Проработав фитнес-инструкторами в World Class около 10 лет, Андрей Жуков и Антон Феоктистов обнаружили, что существуют много клиентов, которые хотят от фитнеса больше, чем просто персональные тренировки. «Им нужен спорт-репетитор, способный не только вести человека в плане нагрузки, но и советовать правильный рацион питания, менять образ жизни», – рассказывает РБК идеолог и сооснователь студии персональных тренировок Pro Trener Андрей Жуков. Вместе с командой из пяти тренеров, Жуков и Феоктистов на деньги одного из своих клиентов в 2011 году открыли первую студию. В 2014 году выручка Pro Trener превысила 200 млн руб., а число клиентов – 2 тыс. человек.
Все или ничего
Идея создать студии персональных тренировок возникла у Жукова и Феоктистова в 2010 году, когда несколько клиентов предложили сопровождать их в деловых поездках, чтобы не прерывать тренировок. Но это было невозможно, поскольку нарушало систему тренировок других клиентов. К тому времени будущие партнеры проработали в World Class около 10 лет: Андрей – менеджером клуба на Земляном Валу, а Антон – руководителем направления outdoor-тренировок. Они отвечали за направление «функциональный тренинг» (тренировка с собственным весом без использования какого-либо оборудования), обучали тренеров и проводили семинары в других городах. «Мы поняли, что клиентов не устраивают просто занятия в стенах клуба, – рассказывает Жуков. – Им необходима услуга «тренер на всю жизнь», когда фитнес-инструктор готов отвечать на SMS и быть рядом, когда в Нью-Йорке намечается сделка».
Почти год Жуков и Феоктистов интересовались у своих клиентов в World Class – интересно ли тем создание клуба другой формации. Таковых, по словам Жукова, набралось около 100 человек – они и стали первыми клиентами Pro Trener. Среди таких клиентов даже нашелся инвестор, пожелавший вложить в открытие первой студии $400 тыс. (около 11 млн руб. по курсу на начало 2011 года). Имя инвесторы партнеры не раскрывают.
В марте 2011 года было учреждено ООО «Тренер», которое принадлежит сейшельской Double Investments Ltd (структура владения не раскрывается), а уже в июне открылся первый клуб площадью 300 кв. м в Жуковке.
Цифры Pro Trener
$400 тыс. – первоначальные инвестиции в проект
5 студий Pro Trener работает на начало 2015 года
2 тыс. клиентов на начало 2015 года
80% клиентов борются с лишним весом
200 млн руб. – выручка по итогам 2014 года
50% – рентабельность бизнеса по чистой прибыли
Источник: собственные данные компании
Сколько стоит жир
В первой студии Pro Trener, как и во всех остальных, нет бассейна, а одновременно в нем могут заниматься всего 12 человек. Изначально Pro Trener собирался позиционировать себя, как приватный клуб. Но в итоге от этого определения решено было избавиться: основатели решили, что тренироваться лучше все же в коллективе.
Фишкой Pro Trener стала специальная фитнес-система, разработанная Жуковым и Феоктистовым. Она основана на трех циклах: сила и укрепление мышц; движение и устойчивость; укрепление сердечно-сосудистой системы. «Pro Trener System основана на разнообразии: функциональный тренинг, пилатес, outdoor и питание, – поясняет Антон Феоктистов. – Мы заставляем тренеров и клиентов не заниматься чем-то одним, мы внушаем им, что необходимо целостное развитие тела. Функциональный тренинг – нагрузка, пилатес – восстановление, outdoor – прогулка с физическими нагрузками».
Первым шагом нового клиента в Pro Trener служит анкета канцелярского характера с вопросами о физических ограничениях. Следом клиент проходит тестирование по пяти основным физическим качествам: силовым способностям, гибкости, выносливости, балансу и координации – в формате первой тренировки (стоит 6 тыс. руб.). Затем проходит тестирование кардиореспираторной системы (работа сердца, сосудов, дыхание и выносливость) и газоанализатор (еще 4870 руб. и 2 тыс. руб. за анализ крови) для выявления пульсовых зон. К примеру, если человек хочет похудеть (80% клиентов), ему необходимо строго работать в одной пульсовой зоне (аэробной). Еще одно тестирование – скрининг (6 тыс. руб.) выявляет проблемные участки тела, бороться с которыми придется пилатесу. Около 10% клиентов приходят в Pro Trener для подготовки к соревнованиям, из-за этого они предпочитают дополнительные тесты, например тестирование стопы с дальнейшим подбором кроссовок.
Юго-запад не пошел
Через полгода после открытия фитнес-центра в Жуковке, Pro Trener открыл студию на улице Гарибальди. Стоимость аренды помещения там была втрое ниже, чем на Рублевке, но за год работы в нее так и не удалось набрать клиентов, чтобы выйти на прибыль. В итоге студия переехала в Благовещенский переулок. «Оказалось, что юго-запад Москвы – не то место, где проживают клиенты Pro Trener, – признает Андрей Жуков. – Мы поняли, что клубы должны находится в пределах центра города».
Далее клиенту подбираются тренировки по одному из 12 пакетов Pro Trener System (сейчас система находится на экспертизе для получения авторских прав), разработанных Жуковым и Феоктистовым. Они различаются целями: до родов/после родов, ожирение, возраст 50+, подростки, сила, спортивные соревнования и проч.
Пакеты состоят из 12, 12 и 100 тренировок. В среднем клиент платит за месяц занятий 35 тыс. руб. При первой тренировке ему выдается «дневник питания», чтобы выявить его пищевые привычки. Тренер изучает их и дает рекомендации. «Мы пытаемся научить людей правильно питаться, потому что даже когда они питаются коробочками, типа just for you, а потом коробочка пропадает, они начинают теряться», – говорит Жуков. Для самой многочисленной категории – людей, борющихся с лишним весом, в Pro Trener был придуман пакет «Похудей за 21 день» (программа рассчитана на снижение веса на 5 кг). Сюда включены 15 тренировок на три недели (по 90 минут): функциональный тренинг, пилатес и outdoor (25% тренировок: скандинавская ходьба, велосипед, лыжи в Крылатском, на Воробьевых горах, в Мещерском парке, Нескучном саду и в Одинцово). Бонусом клиент получает рецепт правильного питания на срок пакета. Стоит это удовольствие 75 тыс. руб.
За неполные четыре года работы Pro Trener вырос в сеть из пяти студий: четыре в Москве и одна в Лондоне. «Мы с самого начала думали о сети фитнес-клубов, потому что одним клубом мы бы ничего не заявили о себе, – рассказывает Жуков. – Сейчас клиентская база компании насчитывает 2 тыс. человек, которые в 2014 году принесли компании 200 млн руб. дохода. Чистую прибыль за прошлый год Жуков с Феоктистовым не раскрывают. Но за 2013 год по двум ООО («Тренер» и «Персональный тренер») через которые ведется бизнес, она составила 51,2 млн руб. при выручке 102,1 млн руб. (цифры – из базы данных СПАРК, но совладельцы Pro Trener их подтверждают). Выходит, что по показателю рентабельности (свыше 50% по чистой прибыли) создатели Pro Trener далеко обогнали своего бывшего работодателя – World Class. Из предпродажной презентации компании, которую в декабре 2012 года рассылал банк UBS, следовало, что рентабельность World Class по показателю EBITDA должна была составить около 13% по итогам 2012 года. Основные расходы Pro Trener – это зарплата тренеров (37% всех расходов) и аренда (20%).
Фото: Олег Яковлев/РБК
Когда клиенты не ноют
Партнер и глава российского офиса юридической компании Norton Rose Fulbright Анатолий Андрияш, занимающийся в Pro Trener, связывает успех бизнеса с командой проекта. «Тренеры Pro Trener – это элита российского спорта, которые пришли из спорта высших достижений, где во главу угла ставится высокий профессионализм и нацеленность на результат. Эти два качества и являются для меня определяющими, – заявил он РБК. – Я люблю заниматься циклическими видами спорта: летом – триатлоном, зимой – беговыми лыжами. Пять лет назад я не мог представить, что смогу участвовать в лыжном сверхмарафоне Vasaloppet в Швеции на 90 км и в триатлоне Ironman (3,9 км плавание, 180 км велосипед и 42 км бег). Вместе с занятиями в Pro Trener ко мне пришла большая уверенность в себе: не нужно бояться собственных амбиций – их нужно реализовывать».
Тренеры – наш основной капитал, признает Жуков. Сейчас в команде Pro Trener около 40 тренеров (у каждого около 20 клиентов), 60% из них – бывшие профессиональные спортсмены. «На первых порах у нас была текучка, потому что тренера из фитнес-центров не были приучены к дисциплине и ответственности, поэтому мы стали отдавать предпочтение спортсменам», – рассказывает Феоктистов.
Здоровье по франшизе
В 2014 году в Pro Trener запустили пилотный проект по обучению Pro Trener System тренеров из других клубов (по модели франшизы). По словам Жукова, переговоры уже ведутся с компанией из Ростова-на-Дону, а фитнес-инструкторы Русской теннисной академии из Троицка уже прошли обучение по системе Жукова и Феоктистова. «Функциональный тренинг рожден не мастерами Pro Trener, он был всегда, – говорит фитнес-директор Русской теннисной академии Светлана Кузьминова. – Это минимум тренажеров и максимум работы с собственным телом, то есть мобилизация функциональности организма: дыхательной системы, сердечной и мышечной работ. Так мы создаем универсальный сверхмощный организм человека. В Pro Trener сложили это все в методику за счет своего опыта, организовали систему, этой системе нас обучили, каждый наш тренер прошел аттестацию, стажировку, непосредственно работая у них в студии, и теперь мы сами по себе – опытные и сертифицированные»
Евгений Полищук, автор проекта Consulting for fitness, отмечает, что Pro Trener реализовал подход, о котором мечтает любой фитнес-центр: каждый клиент занимается с персональным тренером. Во-первых, таким образом клуб больше зарабатывает. Во-вторых, рекомендативный фактор таких клиентов выше из-за более быстрого и заметного результата, рассуждает Полищук в беседе с РБК. Наконец средняя «продолжительность жизни» такого клиента выше в несколько раз (он лучше продлевает абонемент). И он чаще ходит в клуб из-за точного графика, привязанного к тренеру. «Лояльность таких клиентов выше: они практически «не ноют», меньше просят скидки и редко создают проблемы», – отмечает он.
По словам директора по продажам одной из столичных фитнес-сетей, пожелавшего остаться неназванным, вовлеченность клиентов премиального клуба в персональные тренировки не превышает 30%. «Это отличный показатель, – отмечает эксперт. – Средний показатель по рынку не превышает 15%». Андрей Жуков признает, что из 2 тыс. клиентов Pro Trener регулярно занимаются только половина.
Отдых со вкусом спорта
Чтобы еще больше повысить вовлеченность клиентов в тренировки, Жуков и Феоктистов пытаются сделать спорт неотъемлемой частью их стиля жизни. Еще в World Class они придумали направления фитнес-туров, когда можно поехать семьей, компанией и провести отдых не с коктейлем у бассейна, а, скажем, на велосипеде в долине Луары. По итогам 2014 года это направление бизнеса принесло Pro Trener 25% выручки.
В семейные фитнес-туры (10 дней, порядка 10 тренировок ежедневно на выбор) можно выехать всей семьей с условием, что заниматься будут и дети (с 6 лет). Максимально в такие туры выезжают 100 человек с 15 тренерами. Это похоже на спортивный лагерь, где все выезжающие встречаются только на утренней зарядке, после чего происходит деление на группы с определенной фитнес-спецификой. Максимальная группа с тренером – 8–10 человек. Такие туры проходят посезонно: зимой, в январские праздники, весной – в майские, и в июле. Проводят их в австрийских Рамзау и Зеефельде, на озере Гарда в Италии и на Майорке. В спортивные туры (например, в St. Morits – Engadin) выезжают люди, готовящиеся к триатлону и лыжному марафону. Несколько лет назад появились туры-переходы: на велосипедах по французским Пиренеям, пешеходные маршруты из Шамони-Монблан в Царматт (7 дней). Полгода назад были введены slim-туры (туры для похудения) в Альпы, Доломиты и Тироль. Стоимость одного тренировочного дня в туре (любом) – 164 евро. Отель и перелет оплачивает клиент.
За последний год большой оборот набрали индивидуальные туры с тренером (тренеры расписаны на полгода вперед). В этом случае клиент оплачивает перелет, проживание, питание и работу тренера: день работы мастер-тренера обойдется в 25,5 тыс. руб., обычного – в 19,3 тыс. руб. В Pro Trener также рассматривают возможность корпоративных клиентских туров и выезд тренера на дом (при этом стоимость тренировок увеличивается вдвое), т.к. часто клиенты имеют собственные спортзалы и бассейны.
В бизнес-плане 4-летней давности было прописано открытие двух новых центров в 2015 году, но из-за девальвации рубля и кризисного состояния экономики расширение приостановлено. Хотя услуги Pro Trener, как уверяют основатели, с наступлением кризиса стали пользоваться даже большим спросом.
