Для кого-то эта статья будет «кэпом», и это замечательно. Но для многих она актуальна. Иногда люди имеющие бизнес-идею или даже готовый бизнес, который кое-как существует уже лет 10, об этих шагах и не знают.
Определить нишу
«Пустая или заполненная — вот вопрос»
Кажется разумным — идти в пустую нишу. Идея вроде бы хорошая, потому что нет конкурентов (вы же промониторили, или на самом деле нет?) и можно стартовать. Но, всегда есть «но». Заход в новую нишу достаточно рискованный. Вспоминается поговорка о шампанском. Возможно, ниша не заполнена именно потому, что спроса в ней нет. И не будет. А может, вы откроете золотую жилу, и клиенты будут становиться в очередь. Этого не знает никто. Учтите риски, тщательно поработайте над исследованиями и опросами.
Второй вариант — имеется ниша. И здесь появляется вопрос: а чем вы лучше конкурентов? Если сильных конкурентов нет, и вы готовы сразу выкладываться и стартовать «с форсом» — вперед. Если же есть хотя бы один сильный конкурент, стоит задуматься.
Так что же делать? Как вариант, можно соединить обе схемы. И создать пустую нишу в заполненной. То есть вы выбираете перспективное направление, например, заведение питания, и делаете то, чего в этой нише еще нет, например, кафе с кошками. Конечно, здесь тоже как повезет, и гарантий нет. Есть как успешные кейсы (например, тематические заведения Fest), так и не очень (то же кафе с кошками). Ниша — это первое, над чем нужно хорошо поработать.
Курсы по бизнесу
Когда вы примерно понимаете, чем хотите заниматься и в каком направлении развивать свой бизнес, тогда понадобится посещение курсов по бизнесу в данной области. На сегодняшний день курсы по бизнесу необходимы для каждого, так как позволяют ознакомиться со всеми нюансами дела до его начала. Возможно, что более глубокий анализ всех нюансов даст возможность сделать переоценку прибыльности бизнеса или его рентабильности как такового.
Варианты курсов существуют совершенно разные и каждый может выбрать наиболее подходящие для него. Они могут качаться продаж, маркетинга, развития, менеджмента. Вне зависимости от того, чем задумал заниматься человек, организовать парикмахерскую или открыть интернет-магазин, ему понадобится подпитка свежими знаниями в этой области.
Определение целевой аудитории (ЦА)
«Мы делаем все, для всех = мы делаем что-то, для никого»
Так не бывает. Каждая маркетинговая активность должна быть нацелена на представителя ЦА. Оформление магазина (как офлайн, так и онлайн) должно нравиться не владельцу бизнеса, а представителю ЦА. В сущности, весь бизнес вращается вокруг этого мифического представителя.
Что нужно учесть, определяя целевую аудиторию? Все! По максимуму! Пол, возраст, вид занятий, социальный статус (должен гармонировать с ценовой политикой), вкусы, привычки, геолокацию, жизненные и политические принципы. Этот список изменяется в зависимости от направления бизнеса.
Важно хорошо продумать свою ожидаемую ЦА, разбить ее на сегменты. В каждом из сегментов описать ключевые характеристики «представителя». Это относительно В2С (розничный бизнес, который продает товары или услуги конечному потребителю).
С В2В (когда клиент — компания) ситуация сложнее. Но здесь также нужно детально прописать компанию-клиента — направление работы, количество работников. Но! (опять) Кроме этого, для В2В сегмента необходимо сделать то же описание, что и для В2С. Да, вы продаете бизнесу. Но решение принимает живой человек. И вы должны заранее знать, кто он, какие у него болевые точки и какими аргументами можно его заинтересовать.
Бизнес-план
«Я в голове уже все просчитал. Дело стоящее!»
Еще один очевидный факт, который многие не учитывают. Если в вашем воображении схема выглядит на 100 % выгодной, замечательно! Но все равно сделайте бизнес-план. Вы узнаете много нового о своей гарантированной схеме.
Книг и пособий по составлению бизнес-планов — множество. Вы можете использовать специальный софт или воспользоваться простым MSEexcel.
В бизнес-плане должны быть как минимум 2 части: прогнозируемые расходы и прогнозируемые доходы. Расходы старайтесь прописать максимально детально. Отдельно — начальные, отдельно — ежемесячные. Учтите расходы на амортизацию оборудования, маркетинг, зарплату охраннику или средства на уборку помещения, даже покупку офисной бумаги для печати договоров: чем тщательнее вы проработаете настоящий документ, тем больше шансов будет иметь бизнес.
Срок, на который стоит составлять бизнес-план, зависит от сферы работы. Это может быть как 6 месяцев, так и несколько лет. Рекомендуется писать бизнес-план хотя бы в течение нескольких недель. Возвращайтесь к нему раз в несколько дней, и вам в голову каждый раз будет приходить что-то новое, чего вы еще не учли.
В прибыльной части лучше сделать три блока. Минимальные прогнозируемые прибыли. Максимальные прогнозируемые прибыли. Ну и выведите «среднее». Не жалейте себя. Старайтесь объективно смотреть на вещи. Можете показать план человеку, которому доверяете, чтобы услышать чужое мнение.
Если по результату бизнес-плана дело выходит на окупаемость через адекватный (для вас) период времени при минимальной схеме — замечательно, работайте дальше. Если при минимальной схеме — провал, а «среднее» обещает выживание — хорошо подумайте, стоит ли. Можно детальнее проработать монетизацию, прибавить еще какие-нибудь каналы прибылей.
Если ни минимальная, ни средняя схема не дают релевантных результатов – поздравьте себя! Только что вы уберегли себя от провального бизнеса. Выпейте бокал шампанского, похороните или отложите на время идею (может, рынок еще просто не готов), расправьте плечи и двигайтесь дальше!
«Если вы отказались от бизнес-идеи после анализа бизнес-плана — радуйтесь!»
Откуда брать данные для бизнес-плана? Постарайтесь, чтобы ответ не звучал «с головы». Смысла в таком документе будет мало. Большую часть необходимых данных вы можете исследовать. Например, зарплаты специалистов в отрасли, стоимость оборудования, аренду офиса или цену той же бумаги. Также можно в расходах сделать запас не менее 10 %. Как бы вы не старались, сколько бы раз к своему бизнес-плану не возвращались, всего вы не впишете. Смиритесь, проанализируйте риски и сделайте адекватный запас.
Данные для статьи доходов также нужно промониторить. Найдите выход на представителей ЦА, пообщайтесь с ними. Расскажите об идее, спросите их мнения. Эти встречи дадут вам более объективную картину по финансам и помогут построить бизнес-модель с максимальным учетом потребностей клиентов. А еще после таких бесед вы увидите ошибки в определении ЦА и сможете выделить ее точнее.
Собирайте данные и поговорите с максимальным количеством нужных людей. Ищите их среди знакомых, знакомых ваших знакомых… В крайнем случае, можно напроситься на встречу и к незнакомцам (найти в соцсетях, например). В таком случае четко структурируйте изложение идеи, подготовьте мини-презентацию (нужно вложиться в 20–30 минут) и прихватите угощение для собеседника. Презентом может быть шоколад, хорошее спиртное, книга…
Команда
«Сын моей тети как раз учится на программиста…»
Никогда не начинайте бизнес, не промониторив вопрос команды. Это ваши грабли. Не наступайте на них! Определитесь, какие работники вам нужны, поищите резюме соответствующих специалистов. И нет! Не ограничивайтесь этим. Проведите хотя бы несколько собеседований!
Во-первых, если вам попадется кто-то хороший и удастся запустить бизнес уже скоро, вы уже будете иметь работника. Во-вторых, вы не получите полную картину, выведя среднее по сумме при мониторинге резюме. Собеседования могут показать, что в определенной нише существуют завышенные ожидания из-за избыточного спроса. И в реальности, чтобы набрать профессиональную команду, вам придется вписывать в бизнес-план не среднее значение по зарплатам, а максимальное. Еще один совет — один профессионал лучше двух дилетантов.
Но, кроме людей, которые непосредственно должны были бы делать товар/услугу, вам нужен управленец. И здесь есть два пути. Первый и самый очевидный — заниматься этим самому. Здесь стоит убедиться, что вам хватает времени (часто в начале это 24/7) и опыта. И будьте готовы, что в успешном случае перед вами скоро появится проблема выхода из микроменеджмента.
Второй путь — нанять кого-то. И он вроде тоже хорош, если среди ваших знакомых есть соответствующий человек, вы его знаете, и он идеально подходит. Если нет — ищем готового специалиста. Константин Башкт в книге «Построение бизнеса услуг» советует сразу, еще перед стартом, нанимать управленца и немедленно давать ему право принятия решений, операции финансами и право подписи. Но в этой же книге он рассказывает о кейсе, когда нанятый управленец просто убил бизнес. И здесь имеем рулетку.
План действий
«Я все держу в голове»
Знаете, что такое диаграмма Ганта? Не помешает узнать. Если коротко: вам нужно расписать порядок действий во времени, определить взаимосвязь между этими действиями и датами. Так вы будете всегда видеть, где возникает проблема, где есть задержка, и сможете регулировать следующие действия в соответствии с этими данными.
С такого плана и нужно начинать: расписать встречи с представителями ЦА, работу с бизнес-планом, контакты с инвесторами… Схему действий лучше строить на столько задач, сколько можете предвидеть. Потом вы дополните ее, внесете изменения. План можно делать как на бумаге (придется переписывать), так и на маркерной доске, ну и сервисов есть немало. Он должен выглядеть как дерево решений и показывать стрелками зависимость заданий друг от друга и часовые рамки. Можно также вписать ответственного, особенно если вы развиваете бизнес не сами, а с партнерами.
