Цель лида (лидов) в современном бизнесе – повысить продажи. Аналитики акцентируют сферы наиболее эффективного применения лидогенерации – туризм, финансы, страхование, образование (тренинг, тестирование), медицина, коммерция, логистика (особенно, «конкретная» – такси, курьеры, транспорт), хостинг (коммуникации в целом), гейминг и др.
Для них, лиды – основные покупатели, не только лояльные, но и «возвращающиеся». Выполняется продажа лидов по этим направлениям достаточно активно.
На сегодняшний день можно очень выгодно купить лиды и таким способом привлечь больше клиентов к своим товарам или бизнесу. Данный способ хорошо подходит новичкам, которые только начинают дело и их клиентская база очень мала.
Стоимость лидов варьируется в зависимости от их типа:
- Холодные лиды;
- Теплые лиды;
- Горячие лиды.
Чем эти типы лидов отличаются между собой?
Холодные лиды — это потенциальные клиенты, которые знакомы с компанией и услугой, однако очень сильно сомневаются в том, что они согласятся сделать заказ. Чтобы такие лиды для бизнеса начали работать, потребуется время для убеждения и нет гарантии на положительный результат.
Теплые лиды — клиенты, выражающие повышенную заинтересованность к услуге либо товару, но требуют небольшой помощи для принятия окончательного решения.
Горячие лиды — клиенты, которые уже готовы приобрести товар или услугу. Продажа лидов такого типа очень выгодна.
Приобретать лидов можно как с оплатой за результат, так и без него, но цена за результат гораздо выше.
Как генерировать лиды
Стоимость поисков – дороже, лидогенерация – эффективная поддержка веб-сайтов и веб-маркетинга. Для высокоэффективной лидогенерации потенциальному клиенту следует пояснять преимущества деловых отношений с компанией.
Например, если товар посетитель ищет в онлайне, не хочет взаимодействовать с другими, то он ищет оперативного доступа к продукту.
С чего начинать, инициируя конвертацию данных в лиды? Многое зависит от бизнес-модели – B2B, В2С и др. Рассмотрим советы.
1. Убеждать посетителей в необходимости заполнения формы, подписки, обмена в соцсетях.
2. Сделать сообщение более значимым и уместным, проанализировать предпочтения потребителей-посетителей: что подталкивает к поиску? как нашли сайт? какую проблему хотят решать с помощью сайта? какие сложности хотят устранять? знакомы с преимуществами продукта? и др.
3. Не «жаргонить» – жаргон свидетельствует о нежелании разговаривать, ваше послание должно быть прочитано, воспринято.
4. Специальную терминологию использовать без двусмысленностей, имея глоссарий на сайте.
5. Проводить регулярные опросы потребителей, повышая вероятность нахождения поисковиками сайта.
6. Не привлекать лишнего внимания к бизнесу, сайту, так называемым «продающим текстам». Сосредоточиться на внимании посетителей, понимании их потребительских устремлений. Разместить CFC-калькулятор (Customer Focus Calculator).
7. Просить только необходимое в текущее время, актуальное. Не требовать от посетителя избыточной информации. Мера конверсии часто пропорциональна величине искомой информации. Лиды для бизнеса должны сами принимать положительные решения.
8. Уметь обменивать умно: посетители ждут ценности в обмен на личные данные. Понадобится информации больше – «предоставьте ценности в обмен».
9. Помочь визуализировать, разобраться в сайте.
10. Проводить квалификацию, таргетирование лидов, помогая посетителям определиться с нужным продуктом (сервисом) на сайте.
11. Клиенты часто заходят на веб-сайт, точно зная свои намерения и потребности. Но все желают (могут) купить. Для лидогенерации важна схема и механизм квалификации лидов – рассказываем посетителям о бизнесе, продуктах, акциях.
12. Тестировать и оптимизировать, совершенствовать лидогенерацию, использовать веб-аналитику (процедуру реагирования, число отказов, время пребывания и др.).
